営業経験が浅く(2年)、初回面談が
苦手です。知識不足を痛感しています。
どうすればいいですか？
（鹿児島県・営業）
知識武装には時間がかかります。
得意な話を身につけましょう。
経験不足、知識不足は住宅業界に足を踏み入れた人なら
最初にだれもが痛感することです。知識はコツコツ身に
つける必要がありますが、雑多で幅広くどれから手をつけ
たらいいか悩みますね。まず最初に取りかかることは
ＵＳＰ（自社の差別化が計れる強味）や商品知識をアプ
ローチブックに集約して知識武装することです。
次はいかなるお客さまにも通用する“お客さまが得する話”
を自分なりに組み立てることです。たとえば
①1000万円貯めるより家づくりで1000万円コストをかけ
ない方法があります。レクチャーしましょう。
②住宅ローンの利息を銀行と交渉して値切ることができま
すよ。ご存じですか。○○○のような成功事例があります。
③今すぐ建てるのと５年後では住宅取得価格が349万円も
差がでます。この３つの根拠を見てください。（実例より）
④今すぐ建てるのと5年後ではローンを借りて建てると実質
総返済額の差が965万円もでます。もし５年後に金利が
１％アップしたら1364万円の差額です。いかがですか？
（実例より）
⑤親から住宅資金の援助を受けるうまい方法があります。
その具体的な方法をお伝えしましょう。親子でWin-Win
の関係になれます。
⑥二世帯住宅を建てるときに大切なことをお伝えします。
このプレゼンボードをご覧ください。
これらのことは私が今、若手営業マンに伝授している“話のネタ”
の一部です。噺家はネタをたくさんもっています。彼らはお客さま
の前でしっかり印象を残さないといけないので、シナリオを作り
かなり訓練します。営業マンも有益な話のネタをコツコツ作り
上げるべきです。テーマを決めロジカルにわかりやすく紙芝居を
使って商談すると楽しくなります。家づくりでお客さまがトクする
耳を傾けてくれるネタは無限にあります。ひとつひとつマスター
すべきです。