顧客から｢断り｣が入っても落胆する必要はありません。冷静に
顧客の心情や心理を推測し、何が原因なのかを探り出し、本音を
つかむことが大切です。本音が取材できなければ核心に触れた
商談はできません。切り返しの対応もムリです。
断りには次の4つのパターンがあります。

①形式的な断わり……とりあえず営業マンからの
　クロージングから逃げるためのものです。

②虚構の断り……真実の問題点を隠したまま
　体のいい断り文句を口にします。

③断りに見せかけた質問……建てる意思があることを悟られ
　ないよう、質問したいことを断り文句で表現します。

④真実の断り……本当に｢家を建てられない｣ときの正直な
　断わりで顧客の本音を表しています。

断られてすぐあきらめていたのでは、成長しません。
断わりを恐れず、本音をつかむことに注力しましょう。