セールスQ&A | 丸山私塾

長らくのご愛読をいただいた週間コラム
｢営業Q＆A｣は、100回目の連載をもって
連載を終了させていただきます。
ありがとうございました。

営業マンの疑問にお答えする場に
ついては新たに展開を考案中です。

また新しい展開が決まり次第、こちらの「丸山私塾」
ホームページ内でご案内いたします。

これまでのバックナンバーについては、しばらく
公開させていただきます。ぜひご覧ください。

2016年 9月30日
　

●セールスQ&A 連載終了のお知らせ（2016/09/30）
100.競合の場合の営業の進め方を教えてください。
　　（2016/09/30）
99.商談の早い段階での「見極める力」が弱い。ポイントがあれば教えてください。
　　（2016/09/23）
98.新規見込客の獲得に苦戦しています。見込客のつくり方の事例が
　　あれば教えてください。（2016/09/17）
97.ロープレのシナリオづくりで一番大切なことは何ですか？
　　（2016/09/08）
96.ロープレをやりたいのですが、どのようにすれば効果があがりますか？
　　（2016/09/03）
95.初回訪問の時に丸山先生が得意としていた戦法はありますか？
　　（2016/08/26）
94.タブレットを使って営業している会社もあると思います。丸山先生はどう
　　お考えですか？（2016/08/19）
93.外壁塗装に関して相見積で負けるケースがあります。成約率を上げる方法を
　　知りたい。（2016/08/12）
92.｢営業の成功法則｣を学ぶと心理学的な要素が大です。営業マンにとって
　　心理学的な勉強も必要ですか？（2016/08/05）
91.マイナス金利政策の影響はどのようになっていますか？
　　（2016/07/29）
90.最近、忙しくてちょっとした現場のトラブルに悩まされています。
　　どう対応したらいいですか？（2016/07/22）
89.自分史、虎の子ツールを使って営業する場合の失敗事例を教えてください。
　　（2016/07/15）
88.人はそれぞれ個性があります。興味を示さず自分を曝け出さない人がいます。どのように
　　すれば心を開くことができますか？（2016/07/08）
87.丸山先生の作る資料は手描きのスケッチが多いようです。練習して上手くなった
　　方がいいでしょうか？（2016/07/02）
86.前日に組んだ予定が急遽変更になった場合、どう対応しますか？
　　効率よく仕事をするコツは？（2016/06/24）
85.リフォーム営業の場合小さな工事が多く1day1apoでは仕事が処理できない。
　　リフォームの場合のアポイント数の相場を教えてほしい。（2016/06/17）
84.日報、お客さまカード、契約予定進行表の3点セットのアナログ活用は理解できますが
　　IT化が進んでいる中、疑問もあります。（2016/06/10）
83.LPCF表はどのように作成すればいいですか。どのようなスキルが必要ですか。
　　（2016/06/03）
82.住宅ローンの繰り上げ返済はとても有効だと思います。しかし5年後に
　　100万円の繰り上げ返済は可能ですか？（2016/05/27）
81.有料申込(提案)システムは成功率は高いと思いますが、今時うまくいきますか？
　　申込金はいくらが妥当ですか？（2016/05/20）
80.営業マンが聞き上手になるにはどうすればいいですか？
　　（2016/05/13）
79.営業経験が浅く(2年)、初回面談が苦手です。知識不足を痛感しています。どうすれば
　　いいですか？（2016/05/06）
78.住宅ローンの繰り上げ返済について教えてください。繰り上げ返済は早い方が有利ですか？
　　また、それはなぜですか？（2016/04/28）
77.初回面談の心得を教えてください。ライフプランを語る時の具体的なテーマは？
　　（2016/04/22）
76.賃貸住宅(低層アパート)の営業マンです。相続税の大幅改正でフォローの風が吹いていて営業実績は
　　好調です。相続税対策以外でセールスポイントがあれば教えてください。（2016/04/15）
75.ハングリーでない今時の若い営業マンを育てることに苦慮しています。｢住宅営業｣に
　　魅力を感じてもらうにはどうすればいいですか？（2016/04/08）
74.｢飛込み営業｣は有効ですか？最近の実践成功例(指導会社の)が
　　あれば教えてください。（2016/04/02）
73.営業という仕事をする上で体力、気力のコンディショニングが重要ですが、
　　何かいい方法は？（2016/03/25）
72.家を建てる人が減少し、職人さんの数が減れば住宅の単価は高くなるはずですが、
　　過去と比べ安くなっているのはどういうことですか？（2016/03/18）
71.紹介を依頼するタイミングと訪問のきっかけづくりを教えてください。
　　（2016/03/11）
70.初回面談で｢何を見せるか？何を語るか？｣はとても重要ですが
　　どのようなネタが有効ですか？（2016/03/04）
69.｢マイナス金利政策｣が発動されました。日本の景気は？経済はどうなりますか？
　　（2016/02/26）
68.「初回面談｣での重要ポイントは何ですか。
　　（2016/02/20）
67.初回面談でやるべきことがイマイチ、パターン化できていません。
　　どうすればいいですか？（2016/02/12）
66.2015年入社の新人です。初回面談に強くなる方法を教えてください。
　　（2016/02/05）
65.初回面談が苦手です。どのようなやり方をすればいいですか？
　　（2016/01/29）
64.優柔不断なお客さまが苦手です。どのように接するかが知りたいです。
　　（2016/01/22）
63.著名人の言葉で住宅営業に役立つ話はありますか？教えてください。
　　（2016/01/16）
62.生命保険で死亡時に必要な保障額はいくらあればいいですか？
　　（2016/01/08）
61.老後で頼りになるのは保険より貯蓄という理由を教えてください。
　　（2015/12/25）
60.丸山先生のセミナーで話をされていた、登記料を半額にする方法を教えて
　　ください。（2015/12/18）
59.入社3年目ですが、OB客が少ないので紹介営業ができません。どう取り組めば
　　いいですか？（2015/12/11）
58.丸山先生の研修で最近、成果が出ている内容はどのようなものでしょうか？
　　（2015/12/04）
57.お客さまから頼っていただけるようになるために、何をやるべきですか。
　　（2015/11/27）
56.土地なし客の初回営業がうまくいきません。経験も知識も不足しています。
　　どう接客すべきですか？（2015/11/20）
55.自営業の方が住宅ローンの借り入れをするのに苦戦しました。
　　銀行の実態を教えてください。（2015/11/13）
54.家を建てるときの保険の見直しは必要ですが、どのように考えれば
　　いいですか？（2015/11/06）
53.お客さまとの初回面談が苦手です。何か有効な方法はありますか？
　　（2015/10/30）
52.住宅ローンの利息を少なくする具体的な方法を教えてください。
　　（2015/10/23）
51.最近、家づくりにお金をかけない人が増えたようです。ライフプランの提案は
　　有効ですか？ローコストメーカーに競合負けしました。（2015/10/16）
50.展示場への来場者が減っています。飛び込み営業で、門前払いを避けるには
　　どのような切り口で入り込めばいいでしょうか。（2015/10/07）
49.｢会えない、連絡がつかない｣そんなダメカードはどのようにすれば
　　いいですか？（2015/10/02）
48.丸山先生は営業の現役時代に不安なことはありましたか？どのような不安ですか？
　　そしてその不安をどのようにして克服されましたか？（2015/09/25）
47.お客さまとの折衝間隔はどれくらいを意識していましたか。
　　目安を教えてください。（2015/09/18）
46.週報の必要性が今イチわかりません。予定を立ててもスケジュールが変わり
　　二度手間になりませんか。（2015/09/11）
45.ライフプランをお客さまに提案を行なうためにFPの資格を
　　取得した方がよいのでしょうか。（2015/09/04）
44.見込客の入手が少なく苦戦しています。見込客獲得は
　　紹介以外で何が一番有効でしょうか。（2015/08/28）
43.紙芝居営業の有効性は理解できましたが他社も紙芝居を使う
　　ようになれば差別化ができますか？（2015/08/21）
42.お金や老後の不安を感じていない方への｢初回クロージング｣はどのようにして
　　行なえばいいのでしょうか？（2015/08/14）
41.保険や経済・金融などの勉強でオススメの教材や本を教えてください。
　　そして話し方のコツはありますか？（2015/08/07）
40.住宅営業の場合、知識武装の視野が広すぎて何が必要なのか優先順位が
　　つけられません。どうすればいいですか？（2015/07/31）
39.3日前に入社した中途採用の営業マンです。｢毎月25,000円の節約で800万円も住宅ローンを
　　借りることができる｣とはどういうことですか？無知で申し訳ありません。（2015/07/24）
38.先日の先生の講演で話をされていた｢家づくりとお金と老後の話｣の中で｢年金を
　　43％多く受け取る方法｣を詳しく教えてください。（2015/07/17）
37.頭金30万円、年収500万円、子ども3人の家族がローンの借入3000万円の場合
　　家を建てて人生を黒字化できるか知りたいです。（2015/07/10）
36.見込客が少なくて苦戦しています。営業マンの年間受注
　　棟数獲得の合格点は何棟ですか？（2015/07/03）
35.お客さまから｢年金問題｣について質問されました。
　　簡潔に答えるにはどうすればいいですか？（2015/06/26）
34.住宅ローンの金利選定についてお尋ねします。
　　10年固定などどれを選ぶべきですか？（2015/06/19）
33.若手の商談力を高めるためにロープレ訓練を取り入れる予定です。
　　効果が高まる方法を教えてください。（2015/06/12）
32.僕は最近住宅営業という仕事にやり甲斐を感じる様になりました。ノウハウを身につけ
　　たいです。丸山先生の座右の銘は何ですか。（2015/06/05）
31.最近、住宅ローンの返済不能になってマイホームを売却したとか、｢ローン地獄｣
　　の話をよく耳にします。防衛策はありますか？（2015/05/29）
30.家が売れる秘訣は？顧客からの信頼ですよね。
　　ではどうすれば、信頼されますか？（2015/05/22）
29.今年入社した新人です。お客さまから｢あなたの夢は？生きがいは？｣と
　　尋ねられ困りました。夢は必要ですか？（2015/05/15）
28.店長から｢ベストプランを提案すればお客さまは何とかお金を捻出してくれる
　　から大丈夫だ。｣と言われました。どう思われますか？（2015/05/08）
27.顧客が家づくりで困っていることや不安・悩みをうまくヒアリングする方法は
　　ありますか？ヒアリング力不足で悩んでいます。（2015/05/01）
26.以前、講演会で｢コストダウン100の方法｣のツールを使った商談の仕方を
　　見聞きしました。実践の場で効果は見込めますか？（2015/04/24）
25.最近、営業の本をよく読んでいます。その中に｢営業は断わられたとき
　　から始まる｣とありますが本当ですか？（2015/04/17）
24.商談は順調に進みました。しかし｢決断できません｣と断られました。
　　どう切り返したらいいですか？（2015/04/10）
23.店長からよく「お客さまの心を読め」と注意されます。しかし、今の僕は
　　人生経験も浅く未熟です。どうすればいいですか？（2015/04/03）
22.アポなしの訪問や夜訪は控えるようにしています。丸山先生の
　　現役時代の面談数を教えてください。（2015/03/27）
21.契約日が決定していたのに、突然顧客が延期を突き付けてきました。
　　こんなケースはありましたか？（2015/03/20）
20.入社3年目、アポ商談が少なくて悩んでいます。月間平均アポ6回です。
　　どうすればアポが増えますか？（2015/03/13）
19.最近お客さまの見極めに苦労しています。建築予定がどれくらい先から見込み
　　があると考えればよいのでしょうか？（2015/03/06）
18.初回面談で金銭的な話をすると引いてしまう人がいます。どのような話を
　　すればいいですか？テクニックを教えてください。（2015/02/27）
17.住宅ローンを利用する場合、｢固定型｣｢変動型｣と返済する方法はさまざまですが、
　　どのタイプを提案するのがベターですか。（2015/02/20）
16.先日、イベントに来られた方から｢金利はどうなりますか｣と質問されうまく
　　答えられませんでした。初回面談の壁はどうやって突破できますか。（2015/02/13）
15.入社して3回目の春を迎える営業マンです。最近、退職する先輩が目立ちます。
　　｢住宅営業は好きです｣でも将来が不安です。（2015/02/06）
14.最近、モデルハウスの集客も減り、イベントを開催しても参加する人が半減しました。
　　景気も上向きません。打開策はありますか。（2015/01/30）
13.プランも見積も提示し、建築現場もご案内。そこでテストクロージング。しかし
　　｢検討しておきます｣の一言でした。どうすればいいですか？（2015/01/23）
12.モデルハウスがオープンして1年。最近は来展客もめっきり少なくなりました。それに来場された
　　お客さまのアンケート記名率もダウンしています。いい方法はありますか？（2015/01/16）
11.家づくりの話は奥さまと進めています。いい雰囲気ですがプランが何度も変更します。ご主人とは
　　｢仕事が忙しい｣という理由で会えません。どうすれば商談が進展しますか？（2015/01/09）
10.先輩から｢営業という仕事は楽しくなればシメたもの｣とよく檄を飛ばされます。今の私は売れ
　　ないので楽しくありません。丸山先生は本当に仕事が楽しかったのですか？（2014/12/26）
09.最近のお客さまは家づくりに関してかなり勉強されています。新人営業マンですが
　　｢知識不足だから、商談が怖い｣状態です。どうすればいいですか。（2014/12/20）
08.丸山先生の講演で｢まずお客様の家づくりの不安を探し出そう｣と言われていました。
　　その、お客様の不安を取り除く方法を教えてください。（2014/12/12）
07.営業マンの使命はなんですか？人それぞれだと思いますが、丸山先生が肝に銘じている
　　｢営業使命｣を教えてください。（2014/12/5）
06.入社6年目の現場監督です。今、仕事にやり甲斐を感じています。しかし、来年から
　　営業に転向します。営業という仕事は何が大切ですか？（2014/11/28）
05.お客様が電話に出てくれずアポが取れない場合どうされますか？
　　電話営業のコツを教えてください。（2014/11/21）
04.丸山先生の本を読むと「営業は初回で決まる」的な内容が多い様です。
　　初回必勝のポイントは何ですか？（2014/11/14）
03.日本の財政は危機的状況だとよく耳にします。日本がデフォルトしたら
　　住宅ローンはどうなりますか？（2014/11/7）
02.入社2年目の営業マンです。土地のないお客様との商談が下手で悩んでいます。
　　どのような折衝をすれば見込客に浮上しますか？（2014/10/31）
01.｢絶対大丈夫｣と見込んでいた人に契約を断られました。
　　不信感とショックでメゲています。どうすればいいですか？（2014/10/23）