人はお金を支払って品物を購入しようとする場合、一定の購買
心理の法則にしたがって行動をとります。その行動は心、つまり
「感情」の動きによって表れます。営業マンはその購買心理の
プロセスを的確につかんで、適切なアプローチを行うことが
できれば契約率は高まり、契約までのスピードがアップします。

顧客は購買を決心するまでには、７段階の心の動きがあると
言われています。アイドマの法則（AIDMA）といって、顧客の
消費行動をアメリカのローランド・ホール氏が提唱しています。
そこで私がリフォームの場合の購買心理を読む営業術を独自の
法則で作成しました。名付けて「DIDACDES（ディダックデス）
の法則」です。下図を参考にしてください。

見極めポイントをかんたんに言うと「リフォームの強い動機」
があるか、ないかです。顧客がリフォームを思いつくには、
現在の家に対する不満が必ずあります。「古い」「不便」
「快適にしたい」などの不満に対するお客さまの感情を測定し
本音を探れば、見込客か否かの見極めはできます。