お客さまから信頼を得るひとつの方法はライフプランの重要性
を語り、ライフプランキャッシュフロー表を作成して人生の
黒字化を具体的に提案することです。先日、生命保険と火災
保険の営業マンと雑談をしていた時に「なぜ住宅の営業マンは
ライフプランを語らないのですか？」と質問を受けました。
彼らはライフプラン提案ができなければ仕事をすることは
できません。｢保険を売るより家を売る営業マンの方がライフ
プラン提案は重要で、テーマはたくさんあるのに不思議です」
と…。私もライフプランを研究して１年半ですが、今では
彼らに互して語ることができます。そして、紙芝居を使って
家を建てたい心理に導く自信があります。建物のテイストや
デザイン、設計、アフターメンテなども大切ですが、お客さま
の不安は「お金と老後」です。生保業界では、ライフプラン
提案が常識になっています。住宅業界ではかなり立ち遅れて
いるようです。常にお客さまの立場に立って、家づくりの
お手伝いをしましょう。