ロールプレイングとは役割演習と云われ、営業役とお客さま役
が商談現場を想定し、実践的なトークで応酬し商談技術を向上
させるというものです。営業マンの商談力を高めるには商談
シーンを想定した場面をより多く体験する方法が有効です。
しかしロープレは、どれだけ真剣に演じても営業マンに実際の
折衝でないという気持ちがある以上、ゲーム的な要素が強く
なります。そこで同僚のトークを見習ったり、ツールの活用法
を参考にするなどの狙いを絞って取り組めば効果が高まります。
そして、ロープレで場数を踏んで商品説明やお客さまメリット
などの商談技術を鍛え、自信をつけた営業マンは、自信をつけて
度胸もすわり、商談することに勇気が湧いてきます。
「たかがロープレじゃないか」と思っている方がいるかもしれま
せんが、営業マンの知識や理解度、そして顧客へのノウハウの
伝え方のレベルを測定するにはロープレは有効です。ビデオで
ロープレを撮影すれば、本人が課題に気づき改善点を把握する
ことができます。そして、営業マン同士がお互いの営業スタイル
を見たり、問題点を指摘しあうことで、自分の弱点を知り、
スキルを向上させるのに良い機会となります。