営業マンとして成功するには｢営業の原理原則｣を知る必要が
あります。そのためには顧客心理を洞察し上手くコミュニケー
ションが図れる対応力が求められます。たしかに、心理学を
学んでおくと効率よく商談を進めることはできます。しかし、
心理学は深くて難しい学問です。心理学が絡む｢営業の成功
法則」には次の6つの法則があります。

① 顧客心理の法則 ② 購買プロセスの法則 ③ 初期折衝の法則
④ 提案・交渉の法則 ⑤ アフターフォローの法則

ではここで、｢顧客心理の法則｣の｢好意の原理｣について解説
します。人は好意を持っている相手からは好かれたいと思う
ものです。そして、自分を好きになってくれた相手を好きに
なりがちです。これが｢好意の原理｣です。米国の心理学教授、
ロバート・チャルディーニは｢人は、好意を持っている人から
の要請を受けると、それに積極的に応えようとする｣と、｢好意
の原理｣を唱えています。営業の基本は｢顧客から好ましく思って
もらうこと｣です。相手から好感を持ってもらうためには、先に
自分が相手を好ましく思う、という方法が効果的です。趣味や
出身地など共通の話題を探して親近感を示したり、相手の優れて
いる点をさりげなくほめることなどが好意をもたらします。
面談後のお礼状や季節のメッセージ、サプライズプレゼント
なども効果を発揮すると思います。