家づくりの話は奥さまと進めています。
いい雰囲気ですがプランが何度も変更します。
ご主人とは｢仕事が忙しい｣という理由で会え
ません。どうすれば商談が進展しますか？
（香川県・住宅営業）
本音で商談はできていますか？的外れの商談に
ならないように注意しましょう。
商談においては決定権者は誰かをまず探ることです。
たとえば「打合せは奥さんに任せているが業者の選定はご主人
が決める」とか「家づくりの実権は資金援助する祖父母が
握っている」とかさまざまです。いくらご主人が多忙だと
しても、商談に顔を出さないのは腑に落ちないですね。いずれに
せよ的をはずしてやみくもに商談を繰り返していたのでは、山に
まぐろを釣りに行っているようなもので受注は見込めません。
「ご主人さまはこの間取りについてどうおっしゃっていましたか」
「ご主人さまの好みの外観はこのタイプですよね」「ご主人さまに
弊社のプレカット工場を是非ご案内したいのですが」などと
「ご主人さま」へのアプローチに話題を振ってみましょう。
そして「奥さんひとつだけお尋ねします。家づくりの決定権者は
誰ですか？」とズバリ虚を衝くのもいいと思います。
本音がつかめると話は進展します。
