一般的に人はお金を支払って品物を購入しようとする場合、一定
の購買心理の法則にしたがって行動をとります。営業マンはその
購買心理のプロセスを的確につかんで、適切なアプローチを
行なうことができれば、契約率は高まり、契約までのスピードは
アップします。しかし、住宅は高額で一世一代のことだから、
お客さまは慎重かつ入念です。お客さまが住宅の購入を決心
するまでには、8つの段階の心の動きがあります。注目・興味
・連想・欲望・比較・信頼・決心・満足の8段階です。まず、
お客さまは住宅そのものの存在に｢注目｣します。次に住宅に
｢興味｣をもち自分がその住宅に住んで生活するとどうだろうか、
というイメージを｢連想｣し、欲しいという｢欲望｣が湧いてきます。
するとあれこれ比較検討しどの営業マンが｢信頼｣できるのかと
判定します。そしてその結果、自分で選んだ営業マン、商品、
会社に任せようと｢決心｣します。つまり営業という仕事は、
顧客の購買心理を読みながらステップを踏むわけですから、
ハシゴを昇る行為に似ています。一足飛びに最上段まで駆け
上がろうとすると、足を踏み外す危険性があります。そこら
あたりに気をつけて購買心理を読む習慣を身につけましょう。