「しゃべらないと営業ができない？」その通りです。

営業マンとお客さまが口を閉ざしていたら商談は成り立ち
ません。ではどうすればいいのか？それはマイツールを
お客さまに見せることです。自分史、アプローチブック、
コンサルティングブックなどカタログではなく、手づくり
のインパクトのあるツールを提示すれば、お客さまはそれを
見て「関心のあることや疑問点」を口に出して質問してくれ
ます。お客さまが口を開けば何を考えているのかがわかります。

「今、家を建てると国からボーナスがもらえます」のフレーズ
の紙芝居を提示すれば、必ずお客さまは関心を示し「どういう
ことですか？」と質問してきます。そこで住宅ローン減税の
話をし、お客さまの資金計画が本音でヒアリングできます。
このように聞き上手になるにはツールを見せることが鉄則です。