見極めもせず“売り込む”とお客様は拒絶反応を起こします。
営業マンは必死に自分を売り込みながら、お客様の抱える問題や
欲求をつかもうとしますが、逆にお客様も「この営業マンは本当
に誠実か、信頼できるか、能力はあるか」と観察しています。
お見合いと同じで、両者がお互いに探り合って駆け引きや心理作戦
が展開されるんです。お客様が営業マンに関心を寄せると質問が
多くなり、「実はですね…」という本音が出るようになります。
では、具体的に初回面談の場で営業マンはお客様の何を見極めれば
いいのでしょうか。それは、①お客様の性格・タイプ ②お客様の
見込度 ③購買心理の段階 ④具体的なニーズとこだわり ⑤商談を
阻害する問題点 ⑥契約できる条件 です。常に聞き手に徹して、
お客様の抱える悩みや問題点を素早くつかみ的を射たアドバイス
を行い、お客様を「ウーン」とうならせることができれば、初回
でも与信は一挙に高まります。