「初回クロージング」の戦法の肝は、初回与信（警戒心を解いて、
自分が要する独自のノウハウを開示して信頼してもらう）です。

「初回クロージング」のステップ（住宅営業の場合）
　①自分史で自分のことを理解していただく
　②家づくりの失敗しない方法（フロー）を伝える
　③お客様が満足した実例を公開する
　④お客様の悩み・不安・そして欲望（disire)を聞き取る
　⑤本音で資金調達の打合せをする

次の商談は切り出しトークで注目されるポイントに絞ります。
住宅の場合、ほとんど住宅ローンを活用しますから「住宅ローン
を3,000万円借りた場合、利息を350万円も少なくする方法が
あります。ご存じでしたか？」と切り出します。するとほとんど
の方は｢エッ!!｣と驚かれ、その方法を尋ねてきます。ノウハウを
分かりやすく簡潔にレクチャーして他の営業マンと一味ちがう
ことをアピールします。その他、お客さまが「得する話」の
ポイントを解説します。

　⑥仮説提案をする

この提案はシンプルでOK。
●「○○さんの悩みと、ご要望は○○ですね」（念押し）
●「このようにするといいと思います」（仮説提案）
●「私は○○ができます。ご提案しましょう。土地を見せて
　　いただきたいのですが、18日の土曜日の午後、ご都合は
　　いかがですか」とアポを申し出る。

初回面談で大切なことはお客さまに嫌われないことです。その
ためには「売り込むな、説得するな、自慢するな」を徹底する
ことです。第三者的な立場でお客さま目線で話をすることが
重要です。今の時代、建物のデザイン、性能、素材、プラン、
どの分野でも差別化を図るのは難しくて、各社共横一線です。
お客さまは商品や会社選びよりも「営業マン探し」をしてい
ます。商品説明や性能を詳しく説明しようとすると、他社と
比較され泥仕合となります。それらのテーマは軽く説明する
程度に留めておいたほうが賢明です。それよりも「お客さま
が家づくりで得するノウハウ」つまり「マイホームのお金と
老後の不安」を解消するノウハウをレクチャーした方が、お客
さまは心を開いてくれます。リフォームも不動産営業も手法は
同じです。誰もが知っている当たり前のことより、一味ちがう
話材を用意しておくべきです。「初回与信」「お客さまが得
する話」「アポ獲り」これが私の初回面談時の戦法です。