現在の営業マンの商談パターンはお客さまの休日(土・日曜日)に
展示場か事務所で打合せのアポを取ることが一般的です。
だから次回の打合せは一週間後になります。すると、一人の
お客さまとは月にMAXで4回しか商談ができません。私の場合
は極力お客さま宅へ出向いていました。だから夕食が終わって
からの19：30からのアポがほとんどでした。「夜はダメ」だ
とか「家に来てほしくないとお客さまから言われる」という
営業マンの声は偏見です。お客さま宅へ上がり込んで商談する
ということはいろいろなメリットがあります。お客さまの自宅
に上げてくれるということは与信の証拠です。私は新人の頃に
お客さまと仲良くなってよく夜食をいただいていました。
「こんな遅くまで申し訳ありませんねぇ。これ実家で採れた
野菜です。よかったら持って帰って」なんてことはザラでした。
こうなれば、お客さまとの距離はかなり詰まってきています。
勇気を持って「敵の陣地」へ乗り込むことです。
何か今の時代の営業マンはスマートすぎて泥くささが足りない
ように思います。事務的すぎて「本当に住宅営業という仕事が
面白いのか？」と疑問を持つことがあります。「お客さま宅」で
商談すると本音を聞くことができますし、普段見えないことが
見えることがあります。宿題をもらって次回のアポを取る。この
繰り返しで契約というゴールが見えてきます。