経験不足、知識不足は住宅業界に足を踏み入れた人なら
最初にだれもが痛感することです。知識はコツコツ身に
つける必要がありますが雑多で幅広くどれから手をつけ
たらいいか悩みますね。まず最初に取りかかることは
ＵＳＰ（自社の差別化が計れる強味）や商品知識を
アプローチブックに集約して知識武装することです。
次はいかなるお客さまにも通用する“お客さまが
トクする話”を自分なりに組み立てることです。
たとえば

①1000万円貯めるより家づくりで1000万円コストを
　 かけない方法があります。レクチャーしましょう。

②住宅ローンの利息を銀行と交渉して値切ることが
　できますよ。ご存じですか。○○○のような成功
　事例があります。

③今すぐ建てるのと５年後では住宅取得価格が349万円
　も差がでます。この３つの根拠となるデータを見て
　ください。（実例より）

④今すぐ建てるのと5年後ではローンを借りて建てると
　実質総返済額の差が965万円もでます。もし５年後に
　金利が１％アップしたら1364万円の差額です。
　いかがですか？（実例を提示）

⑤親から住宅資金の援助を受けるうまい方法があります。
　その具体的な方法をお伝えしましょう。親子でWin-Win
　の関係になれます。

⑥二世帯住宅を建てるときに大切なことをお伝えします。
　このプレゼンボードをご覧ください。

これらのことは私が今、若手営業マンに伝授している
“話のネタ”の一部です。噺家はネタをたくさんもって
います。彼らはお客さまの前でしっかり印象を残さな
いといけないのでシナリオを作りかなり訓練します。
営業マンも有益な話のネタをコツコツ作り上げるべき
です。テーマを決めロジカルにわかりやすく紙芝居を
使って商談すると楽しくなります。家づくりで
お客さまがトクする耳を傾けてくれるネタは無限に
あります。ひとつひとつマスターすべきです。