与信には3つの信があります。営業マン自身と会社と商品の信です。
初回面談でその信を得るには「売り込まないこと」です。中立的な
立場で話をしないと、お客さまは警戒して決して本音を言ってくれ
ません。では、どのように商談したらいいのでしょうか。

1.自己紹介と「USP」をかんたんにお伝えします。
　｢USP｣とは会社の強みと自社商品の優れた点をいいます。

2.お客さまの家づくりに関する不安をヒアリングします。

3.アプローチブックを使って筆談をしながら丁寧に商談を進めます。

4.｢何を見せるか、何を語るか｣が大切です。一般的な誰でも知って
　いる話はＮＧです。｢こんな話は初耳だ。とても役に立つ得する
　ノウハウだ」とお客さまに実感していただければ信頼されます。

5.信頼される話のネタは「私が進言する家づくりで大切なこと」
　｢知って得するマイホームづくりのノウハウ｣
　｢Kさんはこうして家づくりに成功した（実話）｣の持ちネタを
　用意しておけばいいと思います。

初回面談の締めコメは次の通りです。
【 確　認 】 「Kさんの悩みはこうですね」
【 仮　説 】 「このようにすればどうですか」
【 提　案 】 「私はこれができます」

初回面談の目的はお客さまの見極めと、アポ獲得です。
この２つができなければ、初回面談は成功とは言えません。
但し、アポは見込みのある人が対象です。